餐饮店如何定价更合理？

要想生意好，首先定好价！可是餐厅定价历来是众多经营者的一大难题：标价过高，客源稀少，盈利无望；定价过低，利润空间狭小，同样难以盈利。同样是辣椒炒肉这道菜，为何费大厨能卖到68元，而您的餐厅却只能标价38元？当您尝试模仿竞争对手，以每串1元的价格销售羊肉串时，结果却是严重亏损，而他们却收益颇丰。今天，让我们深入探讨餐饮定价的策略及其背后的核心原理。

01、决定定价的因素

古典经济学认为，所谓的定价就是将商品的内在价值用数字化的方式显现出来。价格是价值的量化。定价的目的不是确定某个数字，而是用定价思维实现经营目标和利润增长。影响定价决策的因素很多，但应该着重考虑四个要素：战略定位、成本、顾客、市场。介绍两个餐饮行业最基本、最常使用的定价方法。

一、成本定价法

所谓的成本定价法：是以单位产品可变成本（食材），加上一定比例的固定成本（房租、人工等）和单位产品利润，来确定商品的价格。它是以盈亏平衡分析为基础定价的方法。成本定价最直接的方式是根据毛利率制定价格。

计算的公式如下：菜品价格=成本÷（1 —毛利率）。

比如：一份辣椒炒肉成本是20元，毛利率为65% ，则辣椒炒肉价格建议定为：20÷（1—65%）=57元。在餐饮行业，会根据不同业态和竞争水平，选择55%~75%之间的毛利率，来计算售价。

二、市场定价法

市场定价法，是基于市场上菜品的定价。比如说，同一家餐厅一份麻婆豆腐定价20元，那我们家也定价20元，或者为了吸引顾客，比别人便宜一元。

市场定价法，它涉及市场规模和竞争对手等。不同的定价方案将影响你的生意规模和对抗竞争对手的策略。定价需要考虑如何突破竞争对手，建立自己的竞争优势。如果照搬其它家的定价方法，盲目抄袭，没有分析同行定价的根本原因，餐厅很可能将面临亏损和失败。

02、定价取决于客户的价值认知

定价最大的误区，价格由成本决定。

价格的高低不仅仅取决于成本，而是取决于用户如何定义这个产品的价值。例如，费大厨的辣椒炒肉售价68元，而你家的辣椒炒肉只售38元，这个价格差异是因为消费者普遍认可费大厨的辣椒炒肉，无论是品牌知名度、招牌醒目度、食材价值、现场展示还是推广力度都让人觉得它值得花这个价。

如果你的辣椒炒肉也卖68元，即使品质相同，却没有通过各种手段表现出来，消费者会认为你没有相应的价值支撑。客户认为新荣记里38块钱的蜜红薯不算贵，不仅仅是产品本身好，还包括在这里感受到了更高的服务价值、场景价值、情绪价值等等。

虽然多花了很多钱，让客户感觉“值”。这个“值”就是客户的感知价值。所以说，价格高低不是一个绝对的数字，而是用户心理的一种认知感受。我们要做的就是塑造客户感知价值，让消费者相信产品物有所值甚至物超所值。最常用的办法就是升级产品原材料、口味、颜值、服务、用户体验、空间场景等，通过品牌升级，塑造餐厅更高的价值感。

何为性价比？

性价比就是商品价值与价格的比值，如果提供的价值足够高，客户感知价值高，就是高于市场的价格，消费者也会觉得有性价比。明白这点后，我们的定价工作不再是简单的在成本上加上你想要的利润，而是从消费者价值出发，倒推我们需要什么资源配置，最后再来确定自己的价格。

03、定价要匹配企业战略定位

战略定位就是企业要做个什么样的餐饮？是做快餐还是正餐；是做面向普通老百姓的中低端餐饮，还是商务宴请的高档餐饮？未来是想顶天立地，还是想铺天盖地？

讲餐饮连锁企业有两个发展方向：

一是，成本领先战略，实现铺天盖地。

特点是产品覆盖面广、差异性小、广谱高频，性价比高，低毛利、高周转率，牺牲效益换取效率。

行业里面很多第一名的企业，都是用总成本领先战略，比如蜜雪冰城定价5-10元，门店数36000+家；华莱士人均18元的客单价，让其在市场中保持优势，门店数量20000+家。

二是差异化战略，实现顶天立地。

差异化战略，是想方设法把产品做出差异化、努力做价值包装，使之不同，卖出高价，高毛利、低周转率，牺牲效率换取效益。

比如面对海底捞，巴奴采取的就是差异化战略，坚持定位于高品质火锅，人均客单价在140元左右，在北京更是到了180元上下。定价要符合战略定位的要求，企业想走量就难以定高价；想获取高利润就难以走性价比路线。

你需要明确自己是要人气旺、高复购，性价比路线；还是针对高消费人群，客单高，高溢价的路线。不同的定价方案需要不同的产品、团队和营销等资源配合，所以定价要匹配企业的战略定位、经营策略和目标。

最后

定价决定了价格，价格决定了销量和销售与否，更决定了一个企业是否有未来。关于如何定价，这不仅是思维力、观察力等的数字博弈，它更是一门学问。餐饮企业存活有5种方式：一般企业提供正常价值和正常价格；总成本领先型的企业提供高价值、低价格；品牌溢价型的企业提供高价值、高价值；那些提供低价值、高价格的企业，终将被市场淘汰。