如何做特价才能既保住利润，又留住顾客？

现在无论是什么店，开业先搞一波特价促销吸引流量已经成为常态化，但是，很多老板也发现问题，特价促销搞来的客流量，也会在随着活动结束而消失，就这样赔了夫人又折兵，预期的效果没达到，翻到亏损了不少本钱，后续生意也难以为继。面对这种情况，很多老板知道，关于餐厅经营的进一步细化，又要来了，其中最重点的就在于，如何做特价才能既保住利润，又留住顾客？还能达到吸引更多客流的效果。关于这点，小编看到有人总结了以下几个关键点。

1、价格可以“特价打折”，品质却不能。

所谓特价菜，意在物有所值而收费低廉，以刺激顾客消费。通常推出的特价菜以保本为底线，有的是一段时期推出一批特价菜，有的是一成不变的固定特价菜，有的是每周每天一个特价菜，还有的根据市场变化灵活推出特价菜等。

很多推出特价菜的餐厅，客人入座后，服务员首先介绍特价菜，这就首先给顾客一个实惠的好印象，加上特价菜并没有因为特价而马虎制作，色、香、味、形、质依然保持正常水准，客人少花钱吃得又满意，这样的餐厅口碑必佳，回头客自然就会比较多。一个又一个的良性循环，餐厅人财两旺，生意不好才怪呢。

但是有的餐厅却利用食客钟情特价菜的心理，乘机推销偷工减料或缺斤短两的特价菜。这些特价菜，有的用滞销、过期甚至变质的材料制作，有的缺斤短两。于是消费者吃了特价菜，不但没有省钱，反而增加了开支。这样一来，这些餐厅“抛砖引玉”的策略是奏效了，但是顾客肯定也不会“回头”了。

所以，面对竞争，餐厅适当推出大众欢迎的特价菜是必要的，但须真诚，投机取巧的做法结果必得其反。

2、通过“会员+特价”方式拴住顾客

现在有很多餐厅喜欢推荐顾客办理会员，而吸引会员的店就在于一个是充值赠送，另一个就是会员特价。当然，另外也得是本身产品服务这些都不错才能吸引住会员，否则味道差， 品质不好，在实惠也不会有人充值的。

举个例子，我们公司有两个称重式快餐店，A店经营时间长一些，基本盘更稳，菜品、环境、甚至服务体系都更完善，但是整体价格稍贵，也只经营称重式快餐，开放午餐和晚餐时段。B店内部划分诸多档口，除了称重式快餐， 还有包子馒头、粉面、生煎、土豆饭等等，但是相对而言菜品味道更一般，环境和服务也比上A店，但是产品多，价格相对便宜。

后来A点推出会员充值服务，充值200赠送25元，并且有会员特价，就是会员可以在称重出来的账单基础上，享受8折优惠，这一招，快速为门店吸引了大批顾客，我就充值过两次200元，然后很快凭借产品多，和价格低还能勉强撑住的B店因为顾客大量流失，关店转让了。

3、特价促销五注意

顾客对特价菜常常有两种不同的心态：一种认为，便宜实惠—点这道菜试试；另一种则认为“便宜没好货”、“买家没有卖家精”—犹豫，不点此菜。

因此在推行特价菜时，除了要考虑本地周边餐饮市场情况和自身菜品质量、数量外，还应考虑自身品牌形象、顾客心理反应等。如何才能使特价菜促销达到营销目的呢？

1.特价菜应成为“招牌菜”

特价菜要与本店的经营定位、客源目标、特色菜品等相链接，选取什么菜品作为特价菜时要能反映店内特色、反映厨师水平，使其成为本店营销的利器。

比如一家海鲜店把一盘“醋溜土豆丝”作为特价菜，即使1元一盘，也未必能打动顾客，因为吃海鲜的顾客不会冲着你这盘土豆丝来消费的。这样的特价促销结果往往是不疼不痒。

2.生意越好越该推特价菜

一家餐厅，生意冷清，就想用特价菜招徕顾客，在门口挂上某某菜品几元的“跳楼价”，结果路过的顾客都是看一眼就走，没人敢进门。为什么？因为顾客认为他们是生意做不下去了，在搞清仓销售。

“让利当在有客时”，顾客就餐心理也有时候是“买涨不买落”。也就是说，一个餐饮企业要在它红火的时候搞促销才会取得良好的效果，而不要等到没有客人时才想起促销，那样为时已晚，只会造成恶性循环。

3.赋予特价菜内涵

尽管特价菜总是以低价为特征，但在特殊时机、特殊节日，赋予较高的文化内涵与吉祥祝愿，特价菜依然可以高价出售，这种逆向思维有时能收到特别的效果。

比如一家餐厅的菜品“板栗烧粽子”很受顾客欢迎，这道菜也是这家店长期的特价菜，原价16元，特价销售8元。当端午节快到来的时候，这家店反而一改常态，按原价销售，但点这道菜的顾客仍然络绎不绝。这就是特殊含义、特殊节日带来的特殊效果。 

4.利用好特价标签

特价标签要标出原来的价格和现在的特价，以方便顾客比较两种价格，有效突出“特价”，还可以写“特惠”字样，以增强顾客价格敏感度。

比如可以制作特价海报。特价海报不要用花哨的形式。特价促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“特价幅度”、“起止日期”等信息。

最重要的是必须让顾客能一目了然，一看就知道减价了多少，“一看即知”是特价海报的基本要求。

5.促销成本代替广告成本

让点特价菜的顾客成为真正的体验者，并引导他们去传播，因为体验者更具有市场说服力和强大的口碑效应。这样，促销投入的成本将直接代替了广告成本，甚至比广告成本低很多。