高铺货率≠好业绩！“铺货量”不是越大越好，请正确看待铺货率！

铺货率一直被一些企业看得十分重要，认为追求100%的铺货率是终端成功的保证：但是又有些企业则只抓重点终端，反对高铺货率，认为这样做不经济，运作成本太高。那么该如何正确看待铺货率呢?该如何处理好铺货作业中的几个关系呢?

1.处理好“网点数量与质量”的关系

尽管铺货率非常重要，但也要注意处理好“网点数量”与“网点质量”的关系。如果盲目过分地追求铺货率，那么就会加大销售成本。既造成资源浪费，又影响了A、B类重点终端的集中投资力度。

在铺货网点的开发上，要正确处理好网点数量与网点质量的关系。不但要重视网点的数量，还要重视网点的质量。铺货率虽然是网络开发中的重要指标，但不是惟一指标。铺货率太低不利于销售，但也不是越多越好。有的企业虽然铺货率很高，但网点的销售业绩及厂商合作关系却不理想，造成资源浪费。

2.处理好“前期铺货”与“后期管理”的关系

许多企业只一味强调“前期铺货”，而不重视铺货的“后期管理”，以为把产品铺出去就万事大吉了。实际上，处理前期铺货和后期的管理关系时，我们要树立两个观点：

首先，铺货率不等于上柜率。在强调铺货数量的同时，还要抓好铺货跟踪服务，紧抓产品上柜率，并且要尽量抢占货架的最佳陈列位置。

其次，日常理货同铺货一样重要。理货工作同铺货一样重要，也需常抓不懈。在具体操作中，应时刻注意争取最佳的陈列位置，保持产品清洁无缺陷，让产品始终以诱人的魅力展现在消费者面前;产品尽量与同类畅销产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用厂商统一的陈列架陈列;尤其对于商场、超市，应当实行系列产品集中堆放，扩大占地面积，增强视觉冲击力;品种较多时，可设立专柜销售。

3.处理好“铺货量”与“实销量”的关系

产品离开企业，售出之前属于“铺货”，售出之后叫“实销”。“铺货量”与“实销量”之间虽然有明显的对应关系，但两者并不总是同步。一般情况下，在一定的时段内，总是“铺货”在前，“实销”在后。

“铺货量”是否越大越好?如何把握?这取决于“铺货量”的边际效应。在产品投放市场的起初阶段，加大“铺货量”，可以推动“实销量”增长，“铺货量”的增长部分与“实销量”的增长部分是同步的，此时，“铺货量”的边际效应递增;市场逐渐饱和时，“铺货量”增长的那一部分，对“实销量”的影响越来越小，此时，“铺货量”的边际效应递减。

“铺货量”边际效应的变化表明：加大“铺货量”并不一定能增大“实销量”。因此必须根据“铺货量”边际效应的变化，科学的安排铺货的数量。

4.处理好“铺货与广告、促销”的关系

广告与铺货是企业终端工作中必须面对的两个问题。都说铺货要与广告宣传相配合，广告与铺货，无论哪个在前，哪个在后，都有利弊。那么，有没有一种取两者之长且使广告与铺货配合更紧密的方式呢?有，那就是广告、铺货交替进行。这一做法应注意以下几点：

A.广告前进行试探性铺货

B.少量广告支持第一轮铺货

C.大规模广告攻势支持第二轮铺货

D.终端促销紧跟各轮铺货

由此可以得出，“铺货量”并不是越大越好，正确看待铺货率，才能在销售过程中占得先机!