赚钱的经销商是如何练成的?做火淡季，卖火旺季，多赚两倍的钱!

成为一个消费的经销商是很多从业者的梦想。当然，不是说经销商不消费，但是能消费和很会消费是两码子事情，普通经销商年收入几十上百就很不错的，而真正能消费，会消费的经销商，一个月的收入都不止那些。那么，消费的经销商是如何练成的?

01、消费的经销商通常具备以下特质

一、 心态

成功的经销商要兢兢业业不怕吃苦，善待自己的用户，善待自己的业务员，善待周围所有的人，善待竞争对手，长此以往便建立一种良好的人际关系，在行业里树立良好的个人形象，形成很好的个人“品牌”。

二、有超前的服务意识

如果你的思想比别人落后，意识不超前，感觉不敏锐，那么你永远都不会超过别人，作为一个当前经济社会特色下成熟的经销商首先要有领先一步的思想，认清行业发展的趋势，了解客户的状态与变化。

三、学会利用资源

要学会博得厂家的青睐，利用公司的资源首先要换位思考一下，设想站在公司的角度考虑问题认识问题，这样才会得到公司的倚重，切忌不切实际一味向公司要求特色，这样会使双方合作成本增高反而会捞到“便宜”，要特色前自己要先表决心做出好的表率，再去争取利用资源，学会利用业务员资源，让他多帮你跑市场。归纳起来就是：小切口，大纵深;以点带线，以线带面。全面撒网，重点捞鱼，先巩固根据地再开辟新天地;防止捡起芝麻，丢掉豆粒。

四、选对公司“嫁对郎”

俗话说男怕选错行，女怕嫁错郎，做一个成功的商人选对上游合作公司非常重要。选择合作公司时一定要看该厂家又没有做得比较长期稳定的客户，该公司的产品有没有生命力而不是在于该公司的产品如何便宜，政策如何优惠，另外要了解该公司的战略思想和服务理念，是不是一个有远大理想和战略眼光的长期做品牌的公司，请一定要搞清楚，做生意的最终目的是挣钱、多挣钱、长远挣钱，而不是简单的被动的为市场搬运廉价商品，营销过程中包含着我们的智慧和长远利益，千不能只顾价廉不讲物美，不然的话，先笑后哭是很有可能的。

五、业精于专，要专一不要朝秦暮楚

和厂家合作犹如找对象，找一个爱你的人和你爱的人，坚定不移地把他追到手然后白头偕老，切忌“脚踏两只船”“同床异梦”“滚石不生苔”“转业不聚财”，事实证明大凡做得非常优秀的客户多数都是专销客户，在合作中摩檫有时是难免的，千不可因小失大，一定要权衡利弊，一个品牌在当地做起来不是很容易的，千不要轻言放弃，不可因意气用事毁掉了自己美好的前程。

02、做火淡季，卖火旺季，多赚两倍的钱!

在零售市场，每年每个季节都会有这样那样的产品刺激着每一个经销商。但是再过一段时间，再去打听这些产品的时候，发现市场上已经没有了?这是为什么呢?有专家说，每一年市场上出现的新品达到数种，真正存活下来的不到1%。而活下来的这1%的产品，不是因为产品比那99%死掉的产品好，而是他们的销售团队懂得适度调整产品布局和结构!

一、产品整合有看头

销售淡季，是梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓，因此，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。

1、挑选新产品，打造新的盈利点。

在销售淡季，大多厂商都采取保守收缩战略，这个时候推广新产品，往往会因为竞争对手少，而容易切入和融势、造势。同时，新产品推出后，会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。

2、调整老产品，优胜劣汰。

一些不盈利而老化的产品，“食之无味，弃之可惜”，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往对其不敢贸然下手，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机优胜劣汰，通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。

二、终端铺货是重头

产品调整过后，还要在铺货上有所动作。新品铺货有需要注意：

1、保证基本的终端陈列用费。

价格是新品铺货最主导的因素，经销商要按月保证基本费用，掌控核心终端，对不同规模的终端店给予不同程度的奖励;

2、把握核心二批商。

新品铺货的前期，想要迅速实现动销比较困难，这时候渠道建设、宣传造势、消费者培育的重要性就凸显出来了，依靠有较大实力的二批商来进行铺货，为其设定合理的利润空间，能够使他们在推广上更有积极性，实现双赢;

3、积极拓展乡镇市场和农村市场。

随着县乡村消费水平的提高，消费者品牌意识逐渐觉醒。乡镇市场的消费潜力也随之增强，区域经销商要精耕乡镇市场，派业务骨干多下乡考察市场，做好乡镇终端和客情维护，不断完善新品在乡镇市场的动销网络。

三、渠道拓展是时候

新产品推出后，要想在淡季有较好的市场表现，积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季，竞争对手都相对保守，对于我们来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络的好机会。拓展拓宽渠道主要包括如下几方面的内容：

1、建立“敌后根据地”。

在淡季经销商往往缺少重视网点的维护，借此机会可抢占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大。而我们可以借助新产品的铺市，给予特殊优惠政策的方式，吸引对手客户，从而为市场增量打下基础。

2、抢占空白网点。

要把区域内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货。在旺季，所有人都把精力放在促销出货上，难以拿出精力抢占空白的网点，对这些网点实施全方位的开发与覆盖……如此一来，到了旺季，在增加了众多新网点的情况下，量变产生质变，也许能带来意想不到的惊喜。

3、开辟“第二战场”。

即利用淡季，大力度开发特殊通路或渠道，通过渠道拓宽，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会，让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智，从而能够增加销售量。

四、品牌宣传不能丢

一般企业、经销商都会在旺季进行爆发式的品牌宣传，而一旦过了旺季便不想在宣传上投入了，而这正为我们提供了口碑好进行宣传的机会。若在区域市场采用短期高密度的宣传，能达到出乎意料的效果。

然而很多小微终端店最主要的宣传手段便是店内海报，它代表着产品的买点，也代表着公司的形象。若想把海报做成产品的“门面担当”，需要讲究以下几个原则：

1、由左至右。

张贴海报时，遇到店内等堆头粘贴部分，尽量将海报张贴在对称物的左边。原因有：符合人们从左至右的阅读习惯;海报张贴于对称部分时，右边部分容易被损毁，遭到破坏的概率比左边高。

2、不回避重点。

重点店的海报张贴旨在树立强势品牌的形象，第一时间进入消费者的视野，与竞品进行抢占消费者注意力的争夺，谁第一时间进入消费者的考虑范围，谁就优先掌握了主动权。

3、及时“补贴”。

负责海报张贴的人员要熟悉竞品的补贴时间，及时与售点沟通，知己知彼，随时了解竞品张贴的动向;在争夺海报张贴区域时，对竞品尽量采取覆盖而非撕毁的方式。

五、市场维护要保留

“旺季做销量，淡季做市场”是企业内部不成文的规矩。卖食品淡季，对于厂家和经销商来说，时间都比较充裕，是维护客情、巩固市场的好时机。

1、做好服务。

在淡季，加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但不论何项服务，都一定要是客户所关心、所需要的。比如终端上理货、清洁等，做好了就容易改善经销商及品牌形象。

2、规范服务。

销售淡季，是规范服务的好时机，通过淡季销售人员要进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等，通过高标准服务，从而能够与竞品树立区隔，有利于提升品牌形象，让客户能够更深刻地记住你。

3、维护客情。

由于淡季时间充足，销售人员可以利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的时机，“该出手时就出手”，可以更好地与客户建立良好的个人关系，进而让客户对企业更加忠诚，销售更加卖力，促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系，是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出，从而取得最大化销售的最直接的途径。